4 30, 2013 - Категория: Продвижение    Комментарии

Продвижение интернет-магазина парфюмерии

Кейс о продвижении Интернет-магазина парфюмерии

Очень многое в современном продвижении сайтов зависит от грамотного подхода к созданию сайта. В этом кейсе будут рассмотрены основные принципы создания и продвижения Интернет-магазина и основные проблемы, встающие перед владельцем бизнеса.

С чего начинается бизнес? Даже не с поиска поставщиков и организации юр.лица. Бизнес начинается с идеи. В начале появилась бизнес-идея – организовать Интернет-магазин парфюмерии. Нашелся выход на крупную базу, где можно было брать товар по оптовой цене – и так и явилась идея бизнеса.

Сказано – сделано, в течении нескольких часов был куплен домен, прицеплен на хостинг и началось создание парфюмерного интернет-магазина.

Системой управления магазином был выбран скрипт OpenCart (в русской локализации)

Почему мы выбирали именно OpenCart?

Прежде всего, там очень просто редактировать товары, скрипт бесплатен, ну и там уже есть необходимые модули заказа и доставки.

К общеизвестным минусам этого решения можно отнести неудобные формы оформления – а как следствие – снижение конверсии.

Мы взяли прайс от поставщика, забили основные категории товаров, поставили нашу наценку и начали вдумчиво заполнять магазин товарами.

Если наполнять магазин руками, то даже при ассортименте в 100 товаров очень велика возможность ошибки. Поэтому к наполнению мы подошли вдумчиво и составили каталог в виде файле эксель.

Основной трудностью было внимательно заполнять поля таблицы (это связано с тем, что один и тот же товар может быть в разных упаковках и объемах). Однако это же и давало возможность генерирования множества уникальных описаний товара (объем, коробка, оригинал). Также главное найти правильные картинки.

Еще в процессе наполнения магазина мы не закрывали сайт от поисковиков, но как показывает практика, без дополнительных шаманств, большое количество страниц в индекс не засунуть.

В общем и целом, с написанием уникальных текстов для товаров и созданием скрипта для экспорта-импорта товаров у нас ушло около 3 недель. Товаров вышло около 1000, страниц в индексе было около 100, а продаж все не было. Приближалось 8 марта, после которого спрос на парфюмерию просто упадет.

Наступало время мозгового штурма: как увеличить продажи в Интернет-магазине

Одно мы знали наверняка – в городе есть стойкий спрос на элитную парфюмерию, но выводить новый бренд на рынок нам было не по карману. Поэтому требовалось, используя все наши знания в области продвижения сайтов, взять и раскрутить сайт бесплатно. SEO – это действительно замечательно и хорошо, но в условиях продвижения молодого сайта, тем более с отсутствием какого-либо узнаваемого бренда, ожидатьу моря погоды продаж было нерентабельно. Поэтому мы сели и провели мозговой штурм – как нам привлечь другие источники трафика и покупателей.

Составление психологического портрета покупателя

Перед началом активной рекламы мы составили профиль нашего клиента.

Так как общее описание «человеки» не подходило, требовалась сегментация рынка.

Мы условно разделили всех наших потенциальных клиентов на 3 большие группы:

  • Мужчины
  • Женщины
  • Девушки

Для каждой из групп был составлен психологический портрет и даны основные характеристики.

Так, например, в группу «Мужчины» мы относили не только мужчин-покупателей, но и ищущих подарок для девушки/жены/сестры. Ключевые факторы поиска и покупки – точное название парфюма, описание «технических характеристик» (коробка, емкость) и возможность оплатить несколькими способами. Также в эту группу мы отнесли мужской парфюм, который покупают не только мужчины (или мужчинам в подарок), но и женщины, предпочитающие мужской парфюм. Авторизацию на сайте для этой группы покупателей надо предусмотреть несколькими способами, в том числе используя плагины авторизации через соцсети.

Целевая аудитория «Женщины»

Дамы, в отличие от Девушек, очень привержены определенным ароматам и редко согласны его поменять. Для них ключевыми факторами покупки является интересное описание и хорошие картинки. Для женщин очень неудобны множественные формы и они предпочитают оформлять покупки по телефону или в несколько кликов. Так как Женщины редко меняют производителя духов, то наличие хороших фотографий продукции (в коробке, без коробки) и описание парфюма просто необходимо. Цена для них играет не самую основную роль, главный упор в оформлении надо делать на общую цветовую гамму (по принципу «нравится-не нравится»).

Целевая аудитория «Девушки»

Они открыты для новинок, поиска нового запаха. Поэтому для них необходимы различные духи (с картинками хорошего качества) и грамотно продуманная конверсионная цепочка, т.к. засмотревшись, девушки могут забыть, зачем приходили. Для них одним из ключевых факторов покупки является цена (т.к. девушки в основном зарабатывают меньше). Но наличие сопутствующих предложений увеличивает их средний чек. Также девушки активно пользуются Интернетом, и наличие отзывов и интеграции социальных сетей также положительно влияет на решение о покупке.

Четко определив целевые группы, мы начали разрабатывать маркетинговую стратегию для каждой из них. Основной упор в рекламе мы решили сделать на низкие цены без потери качества. Для одной из аудиторий была проведена отстройка от конкурента (товары от поставщика розничной сети «Н», но дешевле).

На данный момент основные продажи идут через телефонные звонки, но мы работаем над увеличением конверсии в магазине (оформите заказ на сайте и получите товар еще дешевле).

Активная рекламная кампания началась после 16 февраля. Так как приближался праздник 8 марта, мы не унывали и придумывали новые подходы к рекламе.

Решив продвигаться комплексно, мы задействовали как онлайн, так и офлайн методы продвижения Интернет-магазина.

В онлайне применяли:

Соц.сети, сайты объявлений, твиттер, купонные сервисы.

Особого экономического эффекта это не дало (т.к. бренд на рынке новый и покупать онлайн люди боятся), но целью онлайн-рекламы было все же не продажи, а увеличение узнаваемости бренда.

Создание группы вконтакте

Эффекта практически не дало (кроме улучшения индексации проекта). Сейчас проводится активная реклама сообщества, что и есть нашей целью на ближайшие полгода.

Твиттер

Помог в индексации сайта (использовали для твитанья новых товаров и писали в региональные #хештеги). Продажи и активность аудитории отсутствует.

Доски объявлений – просто увеличилось присутствие компании в сети, продаж и звонков нет.

Единственным полезным сервисом оказались сервисы купонов на скидку. Там мы продавали купон на бесплатную доставку заказа по городу и это дало несколько заказов.

Непоисковое продвижение Интернет-магазина

Лучше всего на первых порах показало себя офлайновое продвижение Интернет-магазина. Мы не давали рекламу в газетах (а уж тем более на ТВ и радио), но активно использовали прямые точечные вбросы: объявления в подъездах и промо-листы в местах скопления целевой аудитории.

Затраты на такие методы продвижения были минимальными: цветной принтер уже был, оставалось купить пачку бумаги, ножницы и клей.

За пару часов была подготовлена партия объявлений для подъездов (с одного листа А4 мы получали 3 объявления или 15 корешков с адресом сайта). Пройтись и поклеить объявления тоже много времени не заняло. К сожалению, такие объявления провисели недолго – то ли дворники, то ли риэлторы постарались, но через 3 дня объявлений уже не было. Однако посещения сайта начались, но до заказов дело не доходило – люди отказывались заполнять огромную форму заказа. Сейчас форма переделывается под наши нужды.

Как мы увеличивали продажи Интернет-магазина в офлайне

Лучше всего продажи пошли после информационного вброса в места, где находятся наши потенциальные клиенты. Тяжелее всего было договариваться с завхозами и бабульками на вахте. И если с завхозом проблема решалась простой демонстрацией цен (ниже процентов на 20, чем в розничных точках продаж) и предложением бесплатной доставки, то с бабульками этот номер не проходил. Но с бабульками всегда можно договориться, если язык правильно подвешен.

После каждого такого вброса дня три мы снимали сливки в виде звонков. Люди настороженно интересовались, почему так дешево. На этом этапе очень пригодился заранее подготовленный макет разговора и «отбивка» вопросов. Как это делать – расскажу как-нибудь в другой раз.

Вывод:

В городе, где происходило данное действие, очень специфическая психология людей. Тут, помимо низкой компьютерной грамотности, есть еще повышенная подозрительность и недоверие. Поэтому банковскими картами или электронными деньгами платят редко (ну а нам наличкой даже проще принимать оплату).

Сейчас, спустя несколько месяцев с начала активного продвижения, магазин уже вышел на самоокупаемость. В контекстную рекламу мы до сих пор не вкладываемся, сайт находится в отстойнике и потихоньку индексируется поисковиками. Основная доля продаж идет все также по сарафанному радио, что улучшает нашу видимость бренда и популярность. От SEO мы не отказываемся, ключевые запросы потихоньку подтягиваются в ТОП.

Сейчас мы активно работаем над увеличением ассортимента и придумываем новые акции лояльности.

UPD02/02/2014. Прошел почти год с момента запуска этого магазина. Цифры я раскрывать не буду, но могу сказать одно - даже в таком зашоренном и далеком от интернета городе у нас в день в среднем 15-20 посетителей. Немного, но учитывая что мы не доставляем даже в соседнюю область, то результат довольно хорош. Кстати, никому промо-коды не нужны?


4 Комментарий

  • Хороший сеошник без денег не сидит. Это правило очевидное. Заработать на десятке своих проектов под сео на контекст можно за месяц. Денег нет, значит плохо работаешь.

      • @restatecrm:А кто говорит что денег нет или я хороший-плохой сеошник? У нас на первых порах был ограниченный лимит денег именно на офлайновую рекламу - т.к. идея загорелась внезапно и все вывести из рамок планов быстро нельзя + пиковость спроса была рядом с глубоким провалом после 8 марта.

  • а почему вы не использовали контекст для рекламы? ведь буквально за пару часов можно поднять траф и продажи??

      • @Леха:высокая конкуренция + отсутствие бюджета... на первых порах выгоднее было без контекста

Есть что сказать? Добавьте комментарий!