9 26, 2012 - Категория: Тексты    Комментарии

Как продавать без скидок или как не торговаться с клиентами

На написание этой статьи меня сподвигла запись в блоге моего знакомого. Так вот, многие из вас наверняка работают в бизнесе, а некоторые даже владеют своими фирмами. Абсолютно неважно, в какой сфере бизнеса вы работаете, с явлением "дайте скидочку" вы наверняка знакомы. Некоторым категориям клиентов действительно присуще желание сэкономить. Их не интересует ни потенциальная прибыль от качественного инструмента, ни другие выгоды. Вынь да положь им скидку, а то уйдут к конкурентам. Я не спорю, оптимизация бизнес процессов необходима, и снижение затрат - самый очевидный путь к получению дополнительных прибылей. Однако этот путь не всегда оптимален в долгосрочной перспективе.

Как продавать без скидок

Еще одним вариантом получения прибыли является скидка. Скидочная политика предприятия - очень мощный инструмент, и применение ему требуется осторожное. С помощью скидок довольно легко разорить предприятие. Но как тогда продавать, спросите вы, если клиент жаждет волшебного слова "халява"?

На самом деле - просто. Есть несколько способов сделать это. 

Способ первый. Просто создайте некий дополнительный сервис или услугу, которые будете продавать бесплатно. Допустим, бесплатный монтаж купленных тут шин, такси до аэропорта и т.д. Напрашивается фраза "заказав сейчас эту штуку, бесплатно вы еще получите мегавещь и суперхрень. Но и это еще не всё..."  

Казалось бы, убытков в этом случае будет еще больше, ведь в цену товара заложена определенная прибыль, которую надо тратить на дополнительные товары или услуги, то есть - нести расходы. Но это не так, ведь дополнительные товары вы можете получать от своих партнеров бесплатно! Об этом я расскажу отдельно. Или если вы продаете такой товар с дополнительными штуками, который отдельно нужно продавать дешевле. Но наличие дополнительных выгод позволит вам продавать продукт за полную стоимость. Все, что для этого надо сделать - провести разъяснительную работу среди клиентов.  

Второй способ я подсмотрел у Александра Левитаса. Этот очень уважаемый мною автор говорит, что есть товары "стандартные" и "нестандартные". Стандартные товары - например, бутылка воды. Однако и ее цена зависит от места реализации - в ларьке или вокзальном буфете она может стоить дороже, чем в супермаркете. Поэтому старайтесь обособиться от конкурентов - это поможет вам завысить цену. 

Ну а если у вас товар нестандартный, то тут вообще раздолье. Я не говорю о ценах на сайты или услуги seo - тут ценообразования практически нет - все зависит от навыков продаж. Ведь невозможно стандартизировать оценку стоимости строки кода, мозгового штурма или подбора семантического ядра. Даже яблоки на рынке могут стоить по-разному. 

Как еще можно продавать без скидки?

Можно вообще взять и завысить цены в несколько раз. Клиенты, зная о среднерыночной цене товара удивятся вашей высокой цене, подумают что "в этом товаре наверняка что-то лучше" и купят. При этом вы никого не обманываете - они  сами так подумали, а за ваши мысли я ответственности не несу. 

Можно оговаривать условия скидки:

  • при покупке от Н штук,
  • при оплате до определенного числа...

Одним из интересных решений я считаю "расскажите другу" с вариациями на тему.. Так, вы можете давать бонус за покупку компанией, приведение знакомого или даже за нажатие кнопки "поделиться". Это отдельная тема, о которой скоро будет публикация.

Ну а если ничего делать не хочется, пишите "цена уже со скидкой". Это отбивает желание не только торговаться, но и покупать у вас.

Вообще, искусство продаж без скидок отшлифовывается с опытом. Не надо бояться, что раз ваши конкуренты не повышают цены, то и у вас продажи упадут. Небольшой пример для сравнения:

раньше вы покупали товар за 3000, продавали за 4000 и делали 20 продаж в день. Итого ваша дневная выручка была 

(Цена продажи 4000р - Цена закупки 3000р = 1000 рублей прибыли с товара) х 20 продаж = 20 000 рублей в день.

Вы подумали и решили - увеличить цену продажи еще на 1000 рублей. Продажи у вас упали вдвое, но!

Ваша дневная выручка:

 (Цена продажи 5000р - Цена закупки 3000р = 2000 рублей прибыли с товара) х 10 продаж = 20 000 рублей в день. 

 Как видите, с точки зрения математики - вы ничего не выиграли, а только проиграли в количестве продаж. Однако:

  • у вас сократились расходы на продажи (усилия, которые прикладываются к каждой продаже тоже оплачиваются прибылью)
  • сократились расходы на хранение, упаковку и доставку продукции (10 коробок с товаром хранить можно в меньшем помещении, и т.д.) 

Так что в долгосрочной перспективе вы еще и выигрываете, ведь эти непрямые постоянные затраты тоже кушали вашу прибыль. А вообще - без экспериментов с ценами в продажах никуда.  

Есть что сказать? Добавьте комментарий!